Империя Холода
Отраслевой информационно-
аналитический журнал
Мы помогаем
продвигать вашу
продукцию

Проблемы вывода мороженого в торговые сети

Журнал: №4(91) Август 2018 (архив)

Рубрика: Мороженое

Автор: Мария Майданюк (сооснователь проекта IceBox)

В 2017 г компании IceBox удалось продать около 87 000 баночек мороженого. В начале 2018 г были заключены контракты с региональными представительствами сетей «Окей», «Лента» и Metro. А сети «Ашан» и «АТАК» предложили расширить ассортимент еще 6 новыми сортами.

Когда мы переехали в новый просторный цех, закупили более серьезное оборудование, наши производственные мощности значительно выросли, это позволило готовить почти 90 т мороженого в месяц. Оставалось найти рынок сбыта.

Сотрудничество с торговыми сетями — это то, к чему стремятся все производители, ведь контракт с магазинами гарантирует крупные и регулярные заказы, а также придает «веса» самому проекту. Одно дело, когда продукт продается только в вашем небольшом городе, совсем другое, когда товар оценили федеральные сети и когда они готовы дать ему шанс.

Более рациональным путем выхода в ритейл мы посчитали развитие в Самарской области, с дальнейшим выходом на Приволжский округ, а затем уже на федеральный уровень. Но гипотеза о лояльности региональных ритейлеров не подтвердилась.

На переговорах с первой же местной торговой сетью, категорийный менеджер недвусмысленно намекнул, что просто так товар на полки магазинов не попадет. Нужно было оплатить место на полке и обязательно публиковаться в каталоге, размещать рекламу на мониторах. Чтобы попасть в 10 магазинов, пришлось бы заплатить около 400 000 руб. Наверное тогда нам впервые пришлось столкнуться с суровой реальностью и снять розовые очки.

Вскоре на нас вышли крупные дистрибьюторы, поставляющие продукцию в сети гипермаркетов «Ашан» и «АТАК», они предложили контракт и возможность поставлять мороженое в 100 магазинов этих двух сетей. Тогда мы не знали, как вести переговоры с дистрибьюторами, доверяли им как профессионалам. Каково было наше удивление, когда вместо обсуждаемой цены в 300 руб, наш продукт появилось на полках с ценой 420 руб — дистрибьюторы решили без согласования с нами увеличить свою комиссию вдвое. Пришлось искать решение, вести переговоры и договариваться о снижении комиссии.

Вообще, заключение договоров с торговыми сетями процесс очень долгий и может занять полгода, а то и больше. Самая сложная задача — заинтересовать ритейл в новом продукте. Прежде всего, нужно найти контактное лицо, ответственное за нужную вам категорию товаров. В некоторых сетях есть опция заполнения анкеты потенциального поставщика на сайте. Процесс рассмотрения анкет занимает от пары недель, до нескольких месяцев. Более продуктивный вариант — участие в профильных выставках, где проходят встречи представителей торговых сетей с поставщиками.

Если продукт вызвал интерес, пробники товара нужно направить на дегустацию, где специальный комитет принимает решение о возможности ввода продукта в ассортимент. В случае, если он отвечает всем критериям, начинается обсуждение условий сотрудничества, в том числе логистики. У некоторых торговых сетей есть собственные распределительные центры, на которые удобно централизованно поставлять всю партию товара, а дальше по магазинам он развозится силами самой сети. У других торговых сетей их нет, поэтому поиском транспорта необходимо озаботиться поставщику. Мы решили, что содержать свой автопарк выйдет накладнее, нежели сотрудничать с крупными логистическими компаниями.

Тем не менее, мы столкнулись с проблемой правильного хранения мороженого на полках торговых сетей. Наши менеджеры обзванивали магазины, на которые поступали жалобы, проводили разъяснительные беседы с менеджерами отдела «заморозки». После этого мы просили знакомых провести контрольную закупку, чтобы убедиться в устранении нарушений.

Кроме того, не все понимают, что такое натуральное мороженое. Например, после того, как мы отправили пробники в сеть «Окей», нам из Санкт-Петербурга звонил категорийный менеджер и спрашивал «А из чего делается ваше мороженое?» Когда мы перечислили тот же состав, что указан на упаковке, на том конце провода повисло молчание, а после мы услышали: «Ну, состав мы читали».

Некоторые ритейлеры настолько ответственно подходят к отбору поставщиков, что перед подписанием договора отправляют на производство своего эксперта. У нас проверили каждое помещение, всю документацию, этикетки на упаковках ингредиентов, условия хранения, заглянули в каждый уголок на производстве.

В этом году мы выпустили несколько новинок, в том числе сразу 4 сорта с содержанием алкоголя, провели тестовые продажи и ведем переговоры с сетями, готовыми разнообразить ассортимент подобными продуктами. Помимо сотрудничества с российскими ритейлерами, у нас обозначен еще один вектор развития: работа с экспортом. Мы заручились поддержкой Российского Экспортного Центра (РЭЦ), под эгидой проекта Made in Russia посетили выставку WorldFood в Казахстане. И уже регулярно получаем запросы от торговых сетей Казахстана и сейчас ищем надежного дистрибьютора. Нам также интересен рынок Китая, в наших планах выйти на него в ближайшие два года.

Журнал: №4(91) Август 2018 (архив)

Рубрика: Мороженое

Автор: Мария Майданюк (сооснователь проекта IceBox)

18 апреля 2024
Кадры для холодильной отрасли: заседание в Мосполитехе
12 апреля 2024
Мороженое — лидер продаж в дискаунтерах
3 апреля 2024
Конференция «Опыт применения природных хладагентов…»
28 марта 2024
Холодоснабжение гражданских объектов. Реальность 2024
28 марта 2024
XXXI ежегодное собрание Международной академии холода
24 марта 2024
Специальное заседание «Молочных сессий»
11 марта 2024
Скоро открытие Modern Bakery Moscow | Confex – 2024
26 февраля 2024
В Подмосковье открылся новый морозильный комплекс
16 февраля 2024
МАХ объявляет ежегодный конкурсный приём в ряды академии
12 февраля 2024
Климатические аспекты применения низкотемпературной техники… Доклады 2024
Рассылка